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Gemeinsam erfolgreich - Partnerschaften aus der Sicht eines Start Ups

Von
Michael Wolfesberger
Michael Wolfesberger
am
28.5.2020

Partnerschaften bieten für Start-ups viele Möglichkeiten, das eigene Unternehmen auszubauen. Die Gründe, warum mit unterschiedlichen Organisationen Kooperationen eingegangen werden, sind vielfältig. Genauso vielfältig sind auch die Ursachen, warum die Zusammenarbeit oft nicht das gewünschte Ergebnis liefert. intiors neue Blogbeitrag der Blogreihe „Start-ups“ bietet interessante Ansatzpunkte zur erfolgreichen Gestaltung einer Partnerschaft.

Partner bieten gerade als Start-up ausgezeichnete Möglichkeiten, die Bürde eines kleinen Start-ups ohne finanzielle Ressourcen und Bekanntheit zu umgehen. Partnerschaften ermöglichen das eigene Start-up weiterzuentwickeln und auszubauen. Viele dieser Partnerschaften verlaufen jedoch nicht wie gewünscht und können in einer Enttäuschung enden.

Im 5. Teil unserer Start-up Serie möchten wir uns dem Thema Kooperationen widmen. Wer kennt es nicht? Ein Start-up verkündet die Kooperation mit einem anderen Unternehmen, sei es eine etablierte Firma oder ebenfalls ein junges Unternehmen. Dafür gibt es verschiedene Gründe und verschiedene Modelle der Zusammenarbeit. Da viele Kooperationen nicht das gewünschte Resultat liefern, bietet intior einige einfache Ratschläge, wie die Basis für eine erfolgreiche Kooperation gelegt werden kann.

Warum es sich als Start-up lohnen kann, eine Kooperation einzugehen


Ein Start-up ist, da es am Anfang seiner unternehmerischen Tätigkeit steht, meist knapp an Ressourcen jeglicher Art, kämpft um jeden Kunden und/oder stößt bei der Weiterentwicklung des Angebotes an seine Grenzen. Partner können hierbei Abhilfe schaffen. Der wohl wichtigste Grund für eine Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen, ist Umsatzsteigerung. Durch geschickte Partnerwahl können die aktuellen Absätze erhöht und neue Märkte erschlossen werden. Wie schon in einem früheren Feature der Serie angeschnitten, ist es dabei essenziell Vertrauen aufzubauen. Ein etablierter Partner kann die notwendige Glaubwürdigkeit schaffen oder als Referenzkunde dienen, um weitere Kunden anzulocken. Auch in der Produktion werden oft Partnerschaften eingegangen. Start-ups haben meist nicht die finanziellen Mittel um kapitalintensive Produktionsanlagen aufzubauen, weshalb die Produktion zumindest anfangs oft ausgelagert wird. Die richtige Partnerwahl hierbei, die einerseits die entsprechende Qualität des Produkts sicherstellt als auch andererseits eine flexible Aufstockung der Produktion erlaubt, ist dabei entscheidend. Zuletzt werden oft Kooperationen zum Wissensgewinn und zur Risikominimierung eingegangen. Mit Hilfe des Knowhows eines kompetenten Partners kann das eigene Angebot weiterentwickelt werden und Kooperationspartner können das Risiko einer Unternehmung über mehrere Schultern verteilen.

Wie kann eine Kooperation konkret aussehen bzw. wer sind mögliche Partner

Grundsätzlich unterscheidet man zwischen Partnerschaften mit Kapitalbeteiligung (Bsp: Joint Ventures – zwei Firmen gründen ein neues Unternehmen, das ca. zur Hälfte beiden Partnern gehört und ein gemeinsames Ziel verfolgt) und Partnerschaften ohne Kapitalbeteiligung. Erstere sind für Start-ups von geringerer Bedeutung, weshalb wir hier genauer auf Kooperationen ohne Kapitalbeteiligung eingehen wollen. Diese sind prinzipiell vertragsbasiert und lassen sich in weiterer Folge noch einmal in zwei Gruppen einteilen: Partnerschaften entlang der Wertschöpfungskette und strategische Allianzen.

Partner in der Wertschöpfungskette sind Zulieferer, Hersteller oder Distributoren – kurz die Organisationen, die den täglichen Betrieb ihres Unternehmens ermöglichen. Während diese Partnerschaften womöglich als trivial angesehen werden, sind diese die Grundlage für die Geschäftstätigkeit und damit den Erfolg eines jeden Unternehmens. Insbesondere für Start-ups, die nicht selber die Kapazität haben zu produzieren, ist die Ausgestaltung dieser Beziehung von zentraler Bedeutung (Qualität, Flexibilität, Wissenstransfer, Vertragsdauer, etc.).

In einer strategischen Allianz gehen zwei Firmen eine Zusammenarbeit ein, um gemeinsam ein Projekt zu verwirklichen. Aus Sicht eines Start-ups können Sie hier mit einem anderen Start-up oder mit einem Corporate (etabliertem Unternehmen) kooperieren. Partnerschaften mit anderen Start-ups können auf verschiedenen Gebieten eingegangen werden und drehen sich beispielsweise um gemeinsames Marketing, R&D oder Beschaffung. Ein besonderer Fall ist die Kooperation zwischen Unternehmen, die in direktem Wettbewerb zueinanderstehen – diese Form wird grundsätzlich als Coopetition bezeichnet. Der Grundgedanke hierbei ist, dass die beiden Firmen durch die Kooperation eine Win-Win Situation erreichen und beispielsweise einen oft ruinösen Preiskampf vermeiden und die Einnahmen stabilisieren bzw. verbessern. Eine andere interessante Möglichkeit für Start-ups besteht in der Zusammenarbeit mit einem etablierten Unternehmen. Letztere wissen um die innovativen Fähigkeiten und das daraus resultierende Potenzial der Start-ups, welches Corporates meist nicht selbst verwirklichen können. Viele dieser Unternehmen haben daher verschiedene „Kooperations-Programme“ für Start-ups konzipiert (Bsp: Incubator, Accelerator, spezielle Partnership Units).

Partnerschaften liefern meist nicht das gewünschte Resultat

So verlockend das Potenzial am Anfang meist auch seien mag, die Kooperation wirft in vielen Fällen nicht die Früchte ab, die man sich hier von erhofft hat. Hierfür gibt es eine Vielzahl an Gründen, von denen einige besonders auf Partnerschaften mit etablierten Corporates zutreffen. Falsche und divergierende Erwartungshaltung zwischen den Partner ist in unserer Erfahrung einer der häufigsten Gründe, warum Kooperationen zu keinem Erfolg führen. Oft werden Erwartungen nicht klar kommuniziert, implizit angenommen und stellen sich erst im Laufe des Prozesses heraus. Bei Kooperationen mit etablierten Corporates stellen sich weiter zusätzlich Probleme ein. Ein entscheidender Punkt ist hierbei der kulturelle Unterschied in der Arbeitsweise. Während Start-ups flexibel und schnell agieren und ad-hoc Entscheidungen treffen, ist der Mindset in Corporates anders. Klare Strukturen oder langwierige Prozesse sind Beispiele für Charakteristika, die zu einem Problem führen können. Darüber hinaus können die unterschiedliche Stellung und Wichtigkeit sowie die daraus resultierenden unterschiedlichen Machtverhältnisse zwischen den Partnern zu Problemen führen. Wir offerieren in weiterer Folge einige Punkte, wie Sie die Erfolgschancen Ihrer Kooperationen erhöhen können.

5 Punkte eine Partnerschaft auf eine solide Basis zu setzen

1.    intior empfiehlt den „Bedarf“ an Partnerschaften zu skizzieren. In welchen Bereich brauchen Sie eine Zusammenarbeit. Beispielsweise ist am Anfang einer Unternehmung das Vertrauen der Kunden wichtig, weshalb Partner oder Referenzkunden entscheidend sind, die Glaubwürdigkeit schenken. Sofern Sie nicht bereits Kontakte zu möglichen Partnern haben, recherchieren Sie. Wie erwähnt haben größere Unternehmen oft spezifische Förderprogramme für Start-ups, die für Sie in Frage kommen könnten.

2.    Wenn Sie wissen, in welchen Bereich Sie Partnerschaften eingehen wollen und in ersten Gesprächen sind, versuchen Sie sich ein Bild zu machen, was die Beweggründe des Gegenübers sind. Was sind die spezifischen Motive und Vorteile Ihres zukünftigen Partners mit Ihnen eine Kooperation einzugehen. Je nach Art, Ziel und Ausgestaltung der Partnerschaft können diese unterschiedlich sein. Corporates wollen beispielsweise oft eine innovative Kultur ins Unternehmen bringen oder das innovative Potenzial der Firma ausbauen und Ideen testen. Die Erwartungen Ihrerseits sind natürlich anders gelagert, weshalb sie ausloten sollten, was der gemeinsame Nenner ist.

3.    Wenn es sich um einen wichtigen Partner handelt, versuchen Sie die Struktur des Partners zu verstehen. Finden Sie die Person im Partnerunternehmen, die Ihre Sache vorantreiben kann (oftmals auch „Champion“ genannt). Dieser ist zwar nicht der Entscheidungsträger, hat aber einen entsprechenden Status im Partnerunternehmen und ein gutes Verständnis dafür wie das Unternehmen tickt. Die Person weiß wer die Entscheidungsträger sind und wo potentielle Widerstände warten.

4.    Sobald es zum Abschluss der Kooperationsvereinbarung kommt, sind einige weitere Punkte zu klären, um etwaigen Problemen vorzubeugen, die zuvor angesprochen wurden. intior empfiehlt von Anfang an die Erwartungen offen zu kommunizieren und transparent zu sein. Definieren Sie gemeinsam mit Ihrem Kooperationspartner die entsprechenden Rollen in der Partnerschaft. Seien Sie sich bewusst, dass bei einer Zusammenarbeit mit einem Corporate unterschiedliche Kulturen und Arbeitsweisen aufeinander treffen. Planen Sie dies bei Ihren Arbeitsabläufen ein.

5.    Zu guter Letzt, empfiehlt intior Abhängigkeiten geringzuhalten. Auch wenn ein Partner wertvoll und entscheidend sein kann, ist es wichtig zu große Abhängigkeiten von einzelnen Stakeholdern zu vermeiden. Selbst wenn ein Stakeholder gehegt und gepflegt wird, kann eine Kooperation doch ein Ende nehmen. Eine zu große Abhängigkeit von diesem Partner kann hier gleichsam existenzbedrohend sein. Des Weiteren erhöht eine zu große Abhängigkeit die Verhandlungsmacht des Gegenübers und eine etablierte Firme sitzt hier mit großer Wahrscheinlichkeit am längeren Ast.

Die erfahrenen Partner und Berater von intior wissen Rat, wenn es um die Internationalisierung Ihres Unternehmens geht. Gemeinsam finden wir wirkungsvolle Strategien und Lösungen.

intior - wirkungsvoll internationalisieren

Partner bieten gerade als Start-up ausgezeichnete Möglichkeiten, die Bürde eines kleinen Start-ups ohne finanzielle Ressourcen und Bekanntheit zu umgehen. Partnerschaften ermöglichen das eigene Start-up weiterzuentwickeln und auszubauen. Viele dieser Partnerschaften verlaufen jedoch nicht wie gewünscht und können in einer Enttäuschung enden.

Im 5. Teil unserer Start-up Serie möchten wir uns dem Thema Kooperationen widmen. Wer kennt es nicht? Ein Start-up verkündet die Kooperation mit einem anderen Unternehmen, sei es eine etablierte Firma oder ebenfalls ein junges Unternehmen. Dafür gibt es verschiedene Gründe und verschiedene Modelle der Zusammenarbeit. Da viele Kooperationen nicht das gewünschte Resultat liefern, bietet intior einige einfache Ratschläge, wie die Basis für eine erfolgreiche Kooperation gelegt werden kann.

Warum es sich als Start-up lohnen kann, eine Kooperation einzugehen


Ein Start-up ist, da es am Anfang seiner unternehmerischen Tätigkeit steht, meist knapp an Ressourcen jeglicher Art, kämpft um jeden Kunden und/oder stößt bei der Weiterentwicklung des Angebotes an seine Grenzen. Partner können hierbei Abhilfe schaffen. Der wohl wichtigste Grund für eine Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen, ist Umsatzsteigerung. Durch geschickte Partnerwahl können die aktuellen Absätze erhöht und neue Märkte erschlossen werden. Wie schon in einem früheren Feature der Serie angeschnitten, ist es dabei essenziell Vertrauen aufzubauen. Ein etablierter Partner kann die notwendige Glaubwürdigkeit schaffen oder als Referenzkunde dienen, um weitere Kunden anzulocken. Auch in der Produktion werden oft Partnerschaften eingegangen. Start-ups haben meist nicht die finanziellen Mittel um kapitalintensive Produktionsanlagen aufzubauen, weshalb die Produktion zumindest anfangs oft ausgelagert wird. Die richtige Partnerwahl hierbei, die einerseits die entsprechende Qualität des Produkts sicherstellt als auch andererseits eine flexible Aufstockung der Produktion erlaubt, ist dabei entscheidend. Zuletzt werden oft Kooperationen zum Wissensgewinn und zur Risikominimierung eingegangen. Mit Hilfe des Knowhows eines kompetenten Partners kann das eigene Angebot weiterentwickelt werden und Kooperationspartner können das Risiko einer Unternehmung über mehrere Schultern verteilen.

Wie kann eine Kooperation konkret aussehen bzw. wer sind mögliche Partner

Grundsätzlich unterscheidet man zwischen Partnerschaften mit Kapitalbeteiligung (Bsp: Joint Ventures – zwei Firmen gründen ein neues Unternehmen, das ca. zur Hälfte beiden Partnern gehört und ein gemeinsames Ziel verfolgt) und Partnerschaften ohne Kapitalbeteiligung. Erstere sind für Start-ups von geringerer Bedeutung, weshalb wir hier genauer auf Kooperationen ohne Kapitalbeteiligung eingehen wollen. Diese sind prinzipiell vertragsbasiert und lassen sich in weiterer Folge noch einmal in zwei Gruppen einteilen: Partnerschaften entlang der Wertschöpfungskette und strategische Allianzen.

Partner in der Wertschöpfungskette sind Zulieferer, Hersteller oder Distributoren – kurz die Organisationen, die den täglichen Betrieb ihres Unternehmens ermöglichen. Während diese Partnerschaften womöglich als trivial angesehen werden, sind diese die Grundlage für die Geschäftstätigkeit und damit den Erfolg eines jeden Unternehmens. Insbesondere für Start-ups, die nicht selber die Kapazität haben zu produzieren, ist die Ausgestaltung dieser Beziehung von zentraler Bedeutung (Qualität, Flexibilität, Wissenstransfer, Vertragsdauer, etc.).

In einer strategischen Allianz gehen zwei Firmen eine Zusammenarbeit ein, um gemeinsam ein Projekt zu verwirklichen. Aus Sicht eines Start-ups können Sie hier mit einem anderen Start-up oder mit einem Corporate (etabliertem Unternehmen) kooperieren. Partnerschaften mit anderen Start-ups können auf verschiedenen Gebieten eingegangen werden und drehen sich beispielsweise um gemeinsames Marketing, R&D oder Beschaffung. Ein besonderer Fall ist die Kooperation zwischen Unternehmen, die in direktem Wettbewerb zueinanderstehen – diese Form wird grundsätzlich als Coopetition bezeichnet. Der Grundgedanke hierbei ist, dass die beiden Firmen durch die Kooperation eine Win-Win Situation erreichen und beispielsweise einen oft ruinösen Preiskampf vermeiden und die Einnahmen stabilisieren bzw. verbessern. Eine andere interessante Möglichkeit für Start-ups besteht in der Zusammenarbeit mit einem etablierten Unternehmen. Letztere wissen um die innovativen Fähigkeiten und das daraus resultierende Potenzial der Start-ups, welches Corporates meist nicht selbst verwirklichen können. Viele dieser Unternehmen haben daher verschiedene „Kooperations-Programme“ für Start-ups konzipiert (Bsp: Incubator, Accelerator, spezielle Partnership Units).

Partnerschaften liefern meist nicht das gewünschte Resultat

So verlockend das Potenzial am Anfang meist auch seien mag, die Kooperation wirft in vielen Fällen nicht die Früchte ab, die man sich hier von erhofft hat. Hierfür gibt es eine Vielzahl an Gründen, von denen einige besonders auf Partnerschaften mit etablierten Corporates zutreffen. Falsche und divergierende Erwartungshaltung zwischen den Partner ist in unserer Erfahrung einer der häufigsten Gründe, warum Kooperationen zu keinem Erfolg führen. Oft werden Erwartungen nicht klar kommuniziert, implizit angenommen und stellen sich erst im Laufe des Prozesses heraus. Bei Kooperationen mit etablierten Corporates stellen sich weiter zusätzlich Probleme ein. Ein entscheidender Punkt ist hierbei der kulturelle Unterschied in der Arbeitsweise. Während Start-ups flexibel und schnell agieren und ad-hoc Entscheidungen treffen, ist der Mindset in Corporates anders. Klare Strukturen oder langwierige Prozesse sind Beispiele für Charakteristika, die zu einem Problem führen können. Darüber hinaus können die unterschiedliche Stellung und Wichtigkeit sowie die daraus resultierenden unterschiedlichen Machtverhältnisse zwischen den Partnern zu Problemen führen. Wir offerieren in weiterer Folge einige Punkte, wie Sie die Erfolgschancen Ihrer Kooperationen erhöhen können.

5 Punkte eine Partnerschaft auf eine solide Basis zu setzen

1.    intior empfiehlt den „Bedarf“ an Partnerschaften zu skizzieren. In welchen Bereich brauchen Sie eine Zusammenarbeit. Beispielsweise ist am Anfang einer Unternehmung das Vertrauen der Kunden wichtig, weshalb Partner oder Referenzkunden entscheidend sind, die Glaubwürdigkeit schenken. Sofern Sie nicht bereits Kontakte zu möglichen Partnern haben, recherchieren Sie. Wie erwähnt haben größere Unternehmen oft spezifische Förderprogramme für Start-ups, die für Sie in Frage kommen könnten.

2.    Wenn Sie wissen, in welchen Bereich Sie Partnerschaften eingehen wollen und in ersten Gesprächen sind, versuchen Sie sich ein Bild zu machen, was die Beweggründe des Gegenübers sind. Was sind die spezifischen Motive und Vorteile Ihres zukünftigen Partners mit Ihnen eine Kooperation einzugehen. Je nach Art, Ziel und Ausgestaltung der Partnerschaft können diese unterschiedlich sein. Corporates wollen beispielsweise oft eine innovative Kultur ins Unternehmen bringen oder das innovative Potenzial der Firma ausbauen und Ideen testen. Die Erwartungen Ihrerseits sind natürlich anders gelagert, weshalb sie ausloten sollten, was der gemeinsame Nenner ist.

3.    Wenn es sich um einen wichtigen Partner handelt, versuchen Sie die Struktur des Partners zu verstehen. Finden Sie die Person im Partnerunternehmen, die Ihre Sache vorantreiben kann (oftmals auch „Champion“ genannt). Dieser ist zwar nicht der Entscheidungsträger, hat aber einen entsprechenden Status im Partnerunternehmen und ein gutes Verständnis dafür wie das Unternehmen tickt. Die Person weiß wer die Entscheidungsträger sind und wo potentielle Widerstände warten.

4.    Sobald es zum Abschluss der Kooperationsvereinbarung kommt, sind einige weitere Punkte zu klären, um etwaigen Problemen vorzubeugen, die zuvor angesprochen wurden. intior empfiehlt von Anfang an die Erwartungen offen zu kommunizieren und transparent zu sein. Definieren Sie gemeinsam mit Ihrem Kooperationspartner die entsprechenden Rollen in der Partnerschaft. Seien Sie sich bewusst, dass bei einer Zusammenarbeit mit einem Corporate unterschiedliche Kulturen und Arbeitsweisen aufeinander treffen. Planen Sie dies bei Ihren Arbeitsabläufen ein.

5.    Zu guter Letzt, empfiehlt intior Abhängigkeiten geringzuhalten. Auch wenn ein Partner wertvoll und entscheidend sein kann, ist es wichtig zu große Abhängigkeiten von einzelnen Stakeholdern zu vermeiden. Selbst wenn ein Stakeholder gehegt und gepflegt wird, kann eine Kooperation doch ein Ende nehmen. Eine zu große Abhängigkeit von diesem Partner kann hier gleichsam existenzbedrohend sein. Des Weiteren erhöht eine zu große Abhängigkeit die Verhandlungsmacht des Gegenübers und eine etablierte Firme sitzt hier mit großer Wahrscheinlichkeit am längeren Ast.

Die erfahrenen Partner und Berater von intior wissen Rat, wenn es um die Internationalisierung Ihres Unternehmens geht. Gemeinsam finden wir wirkungsvolle Strategien und Lösungen.

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