Ziellandanalyse - Wie finde ich den passenden Markt für mein Produkt?
In diesem Blogbeitrag möchten wir Ihnen näherbringen, wie wir bei der Beantwortung der Frage des Ziellands für den Aufbau einer internationalen Präsenz vorgehen und welche Schritte bei der Entscheidungsfindung wichtig sind.
Die Komplexität der globalen Wirtschaftsordnung kann in den unterschiedlichen Phasen der Internationalisierung Unternehmer_innen verunsichern. Nichtsdestotrotz wagen viele Unternehmen den wichtigen Schritt in Richtung Internationalisierung, da dies eine der zentralen Wachstumsstrategien darstellt. Zudem ist die Entwicklung in ausländische Zielmärkte für spezialisierte Branchen häufig unumgänglich für deren Wachstum. Um das volle Potenzial Ihres Unternehmens auszuschöpfen ist eine internationale Präsenz demnach wesentlich. Die richtige Vorbereitung und sorgfältige Auseinandersetzung mit dem lokalen Markt sind jedoch entscheidend für den Erfolg.
Sie fragen sich nun bestimmt: Welche Schritte führen schlussendlich zur Wahl eines passenden Ziellands und wie lässt sich mein Business Case für Internationalisierung fundiert untermauern?
Das Marktpotenzial
Die Basis einer Ziellandanalyse ist die Bestimmung des ungefähren Marktpotentials, welche mittels einer Marktpotentialsanalyse erfolgt. In einer Marktpotentialanalyse unterscheidet man drei essenzielle Schritte, die sequenziell abgearbeitet einen Filter ergeben, der den erreichbaren Zielmarkt bestimmt. Zunächst wird im ersten Schritt der gesamte theoretisch erzielbare Umsatz abgeschätzt. Hierbei handelt es sich um grobe Schätzungen wie z.B. zur Gesamtanzahl von potenziellen Kund_innen und deren jeweiligem Umsatz. Im nächsten Schritt wird analysiert, welcher Anteil des theoretisch erzielbaren Umsatzes mittelfristig bedient werden könnte. Es handelt sich dabei weniger um konkrete Produktangebote, sondern mehr um die verfügbaren Produktions- und Vertriebskapazitäten. Im Anschluss wird noch der lokale Wettbewerb berücksichtigt, wobei hier entscheidend ist wie hart der lokale Wettbewerb um den bedienbaren Umsatz kämpfen wird. Das Ergebnis der drei Schritte führt zum erwarteten Anteil am theoretisch bedienbaren Markt im möglichen Zielland.
Die Einbettung in das lokale Umfeld
Nach erfolgreicher Abschätzung des Markpotenzials stellen wir uns gemeinsam die Frage, ob die Expansion in ein Zielland mit der Firmenstrategie übereinstimmt und ob das lokale Umfeld die internationale Aktivität unterstützt. In diesem Zusammenhang liegt das Hauptaugenmerk auf vier entscheidenden Punkten sowie deren Zusammenwirken. Im ersten Punkt gilt es herauszufinden, inwieweit die Geschäftsaktivität im Zielland durch geeignete Zulieferer und unterstützende Dienstleister stattfinden kann. Wenn dies der Fall ist, liegt das zweite Hauptaugenmerk auf der zu erwartenden Entwicklung des Marktpotenzials. Die Attraktivität des lokalen Umfelds hängt dabei vom Wachstumspotenzial des Marktes ab. Beim nächsten Punkt wird die Verfügbarkeit von Produktionsfaktoren - insofern eine lokale Produktion gewünscht ist - berücksichtigt. Es wird analysiert ob qualifizierte MitarbeiterInnen vorhanden und technische sowie regulatorische Vorrausetzungen für den wirtschaftlichen Erfolg gegeben sind. Letztendlich kann eine Internationalisierungsentscheidung jedoch nicht ohne die Berücksichtigung der bestehenden Geschäftsstrategie gefällt werden. Daher wird im letzten Punkt evaluiert, ob eine zusätzliche internationale Präsenz das bestehende Geschäftsmodell ergänzt.
In Summe ergibt sich durch diese vier Blickwinkel ein differenziertes Gesamtbild des Umfelds im potenziellen Zielland. Dieses stellt die Basis für eine Investitionsentscheidung dar.
Gemeinsam wirkungsvoll international agieren
Mit unserer Expertise im Bereich Internationalisierungsberatung sowie der Auseinandersetzung mit Ziellandanalysen und Geschäftsstrategien für KMUs, möchten wir Ihnen gerne zur Seite stehen. Wir unterstützen Sie beim Internationalisierungsprozess mit einzelnen Elementen der Ziellandanalyse, vollständigen Analysedienstleistungen und/oder einer umfassender Strategieentwicklung.
Die Komplexität der globalen Wirtschaftsordnung kann in den unterschiedlichen Phasen der Internationalisierung Unternehmer_innen verunsichern. Nichtsdestotrotz wagen viele Unternehmen den wichtigen Schritt in Richtung Internationalisierung, da dies eine der zentralen Wachstumsstrategien darstellt. Zudem ist die Entwicklung in ausländische Zielmärkte für spezialisierte Branchen häufig unumgänglich für deren Wachstum. Um das volle Potenzial Ihres Unternehmens auszuschöpfen ist eine internationale Präsenz demnach wesentlich. Die richtige Vorbereitung und sorgfältige Auseinandersetzung mit dem lokalen Markt sind jedoch entscheidend für den Erfolg.
Sie fragen sich nun bestimmt: Welche Schritte führen schlussendlich zur Wahl eines passenden Ziellands und wie lässt sich mein Business Case für Internationalisierung fundiert untermauern?
Das Marktpotenzial
Die Basis einer Ziellandanalyse ist die Bestimmung des ungefähren Marktpotentials, welche mittels einer Marktpotentialsanalyse erfolgt. In einer Marktpotentialanalyse unterscheidet man drei essenzielle Schritte, die sequenziell abgearbeitet einen Filter ergeben, der den erreichbaren Zielmarkt bestimmt. Zunächst wird im ersten Schritt der gesamte theoretisch erzielbare Umsatz abgeschätzt. Hierbei handelt es sich um grobe Schätzungen wie z.B. zur Gesamtanzahl von potenziellen Kund_innen und deren jeweiligem Umsatz. Im nächsten Schritt wird analysiert, welcher Anteil des theoretisch erzielbaren Umsatzes mittelfristig bedient werden könnte. Es handelt sich dabei weniger um konkrete Produktangebote, sondern mehr um die verfügbaren Produktions- und Vertriebskapazitäten. Im Anschluss wird noch der lokale Wettbewerb berücksichtigt, wobei hier entscheidend ist wie hart der lokale Wettbewerb um den bedienbaren Umsatz kämpfen wird. Das Ergebnis der drei Schritte führt zum erwarteten Anteil am theoretisch bedienbaren Markt im möglichen Zielland.
Die Einbettung in das lokale Umfeld
Nach erfolgreicher Abschätzung des Markpotenzials stellen wir uns gemeinsam die Frage, ob die Expansion in ein Zielland mit der Firmenstrategie übereinstimmt und ob das lokale Umfeld die internationale Aktivität unterstützt. In diesem Zusammenhang liegt das Hauptaugenmerk auf vier entscheidenden Punkten sowie deren Zusammenwirken. Im ersten Punkt gilt es herauszufinden, inwieweit die Geschäftsaktivität im Zielland durch geeignete Zulieferer und unterstützende Dienstleister stattfinden kann. Wenn dies der Fall ist, liegt das zweite Hauptaugenmerk auf der zu erwartenden Entwicklung des Marktpotenzials. Die Attraktivität des lokalen Umfelds hängt dabei vom Wachstumspotenzial des Marktes ab. Beim nächsten Punkt wird die Verfügbarkeit von Produktionsfaktoren - insofern eine lokale Produktion gewünscht ist - berücksichtigt. Es wird analysiert ob qualifizierte MitarbeiterInnen vorhanden und technische sowie regulatorische Vorrausetzungen für den wirtschaftlichen Erfolg gegeben sind. Letztendlich kann eine Internationalisierungsentscheidung jedoch nicht ohne die Berücksichtigung der bestehenden Geschäftsstrategie gefällt werden. Daher wird im letzten Punkt evaluiert, ob eine zusätzliche internationale Präsenz das bestehende Geschäftsmodell ergänzt.
In Summe ergibt sich durch diese vier Blickwinkel ein differenziertes Gesamtbild des Umfelds im potenziellen Zielland. Dieses stellt die Basis für eine Investitionsentscheidung dar.
Gemeinsam wirkungsvoll international agieren
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