Start Ups: In drei wirkungsvollen Schritten die ersten Kunden gewinnen
Start Ups stehen beim Markteintritt vor wesentlichen Herausforderung – sie sind unbekannt, es ist keine Glaubwürdigkeit vorhanden und der Erwerb eines neuen Produktes eines neuen Unternehmens stellt eine hohe Kaufbarriere dar. Wie diese drei Markteinstiegshürden wirkungsvoll bewältigt werden lesen Sie im Blogbeitrag „wirkungsvoller Markteintritt für Start Ups in drei Schritten“.
Ziel des Markteinstieges eines Start Ups ist es, die ersten Kunden zu gewinnen. Start Ups sind dabei mit der Aufgabe konfrontiert, in vielen Perspektiven neu zu sein. Weder die Organisation, noch das Produkt oder die Dienstleistung sind bekannt und somit steht die Produkt- oder Unternehmensmarke vor einigen Markteinstiegshürden.
Teil 3: Wie Start Ups ihre ersten Kunden begeistern
Einstiegshürden sind jene bewussten und unbewussten Vorgänge, die den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung erschweren. Es sind jene Hürden, die insbesondere Start Ups zu bewältigen haben und somit gehört es zur zentralen Aufgabe beim Marktstart einer Innovation, alle Hürden bestmöglich zu beseitigen. Im Fokus stehen dabei drei wesentliche Hindernisse:
Mangelnde Bekanntheit, mangelnde Glaubwürdigeit und eine hohe Kaufbarriere. In drei Schritten – Bekanntheit und Glaubwürdigkeit aufbauen, Kaufeinstiegshilfen geben – sind wesentliche Faktoren für den wirkungsvollen Markteintritt gelungen.
Erste Bekanntheit zum Markteinstieg erreichen
Sind die konzeptionellen Hausaufgaben erledigt und man ist sich der eigenen Positionierung und der Zielgruppen bewusst, gilt es nun die Innovation bei potentiellen Kaufenden erstmals bekannt zu machen. Man stellt sich vor. Der große Vorteil von Start Ups ist, dass sie eine Neuigkeit darstellen. Ist die Positionierung gut durchdacht – siehe Blogbeitrag Category Design und Zielgruppen – dann bietet man als Erster eine Lösung für ein neues Problem oder ein neues Bedürfnis. Somit verfügt man über einen wesentlichen Nachrichtenfaktor – Neuigkeitswert. Gerade Kommunikationsmaßnahmen wie Pressearbeit und Social Media Marketing ermöglichen es, diesen Neuigkeitsfaktor optimal zu nutzen und damit verhältnismäßig günstig kommunizieren zu können. Die Vorstellung von etwas tatsächlich Neuem, als Erster in einem neuen Markt bietet die Chance ganz ohne kostspieliger Werbekampagnen öffentliche Reichweite zu erzielen und damit die erste Basis an Bekanntheit zu legen. Was ist also zu tun? Die Chance nutzen. Die kommunikative Gelegenheit eines Marktstartes ist einzigartig und verschafft erste Bekanntheit, muss aber inhaltlich gleichzeitig eine zweite entscheidende Basis legen: Vertrauen etablieren.
Glaubwürdigkeit aufbauen
Glaubwürdigkeit ist ein zentraler Faktor für sämtliche erfolgreiche Unternehmen und häufig ein massiv unterschätztes Kriterium. Kaufentscheidungen basieren bewusst und noch viel stärker unterbewusst auf dem Zutrauen in eine Marke. Ohne Glaubwürdigkeit sind Zielgruppen nicht erschließbar.
Gerade als Start Up steht man vor der besonderen Aufgabe, Glaubwürdigkeit überhaupt von Grund auf entwickeln zu müssen. Man ist als Unternehmen, als Marke, als Produkt oder Dienstleistung vollkommen unbekannt. Insbesondere bei einer Innovation fehlt das Vertrauen in die Innovation selbst. Potentielle Zielgruppen stellen sich entscheidende Fragen bevor sie zu ersten Käufern werden. Welches Problem löst das Produkt oder die Dienstleistung? Welches Bedürfnis befriedigt es? Funktioniert das Produkt oder die Dienstleistung überhaupt? Ist es das Geld wert? Ist es ausreichend getestet? Bringt es den kommunizierten Nutzen? Ist es mir wirklich eine Hilfe dabei, ein Problem zulösen? Deckt eine Innovation ein vorhandenes Bedürfnis ab oder gar ein bis dahin noch unbekanntes Bedürfnis? Wer steckt hinter dem Unternehmen?
All diese Fragen drehen sich um Kompetenz und Glaubwürdigkeit. Der für Start Ups erfolgreichste Weg, ihre Kompetenz bei Markteintritt glaubwürdig zu kommunizieren, ist die Entdeckung eines Problems, ja das Problem selbst in den Fokus zu stellen. Das Problem oder Bedürfnis ist das wichtigste Thema für den Markteintritt. Das Erkennen eines Problems oder Bedürfnisses steigert die Glaubwürdigkeit, das auch lösen zu können am effektivsten. Wer ein Problem entdeckt hat, sich auf den Weg gemacht hat, eine Lösung zu entwickeln zieht die Glaubwürdigkeit förmlich auf sich, die Lösung als Erster gefunden zu haben und folglich am besten lösen zu können.
Die Fokussierung auf die Kommunikation des Problems bewirkt auch die Vorbereitung des Marktes auf eine Innovation. Die öffentliche Analyse bereitet Menschen darauf vor, dass eine Lösung bereit steht, die Neues mit sich bringt – bezeichnet wird dies als „readying the market for change“ oder „Marktvorbereitung“. Fokussiert sich ein Start Up also am Beginn der kommunikativen Tätigkeit auf die öffentlichkeitswirksame Beschreibung des Problems, gewinnt es gleichzeitig das Vertrauen der Zielgruppen in die eigene Lösungskompetenz ohne dabei ständig sich selbst und die Lösung zu bejubeln. In der öffentlichen Wahrnehmung wird also eine einfache psychologische zutiefst menschliche Schlussfolgerung ausgelöst: Wer ein Problem erkennt, dem wird auch die Fähigkeit zugeschrieben, dieses zu lösen. Diese somit zugesprochene Problemlösungskompetenz legt die erste ungemein wichtige Basis für die Glaubwürdigkeit.
Kaufbarrieren abbauen
Für potentielle Kunden ist der frühe Kauf einer Neuheit von einem unbekannten Unternehmen eine Barriere. Es gibt keine Erfahrungswerte mit dem neuen Produkt oder der neuen Leistung, das Unternehmen dahinter ist unbekannt – eine neue Lösung weckt zwar durchaus Neugierde und Interesse, aber als Erstkunde sind auch die Bedenken groß. Es gilt also First Mover zu gewinnen und sich dafür eine Preispolitik zurecht zu legen. Es macht selbstverständlich einen wesentlichen Unterschied, ob man sich mit einer App zum Monatspreis von €6,99 an Privatpersonen richtet oder ob man als Start Up B2B Softwarelösungen im sechststelligen Bereich pro Jahr anbietet. Man ist als Start Up in beiden Fällen gut beraten, Einstiegshilfen zu geben. Das Ziel ist dabei folglich, die eigene Glaubwürdigkeit mit günstigen Einstiegspreisen zu untermauern und damit Erstkunden zu gewinnen, gleichzeitig aber die langfristige Preispolitik vor Augen zu haben und auch zu kommunizieren. Einstiegshilfen zeigen auch das Selbstvertrauen in das eigene Angebot, steigern somit die Glaubwürdigkeit massiv.
Typische Einstiegshilfen sind kostenlose Testeinstiege oder gratis Testprodukte aber auch eine Ausweitung der Garantie auf mehrere Jahre. Bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen bietet der Bereich der Finanzierung eine Vielzahl an Optionen. Nimm jetzt - zahl später, 50% Anzahlung - 50% bei vollster Zufriedenheit, kostenlose Installation und Testphase, zinsfreie Kredite und viele Angebote mehr zeigen, welche Optionen hier einsetzbar sind. Das Ziel ist, die finanzielle Hürde für Erstkunden so gering wie möglich zu gestalten, um eben diese Erstkunden überhaupt zu gewinnen. Denn sind diese einmal an Board, hat ein Start Up damit die nächste kommunikative Chance in der eigenen Hand – Referenzkunden, über die man erzählen kann oder die man über die Innovation sprechen lässt. Bekannte Persönlichkeiten oder beliebte Marken als frühe Kunden kommunizieren zu können, bietet ebenso einen höchst wertvollen Imagetransfer und Chancen auf eine höhere Bekanntheit und zeigen, dass der Innovation vertraut werden kann.
Eine weitere Option bieten inkludierte langfristige Serviceleistungen. Das Ziel ist dabei, aus den ersten Kunden Fans oder Partner zu machen. Es ist ungemein wertvoll, wenn die ersten Kunden nicht nur zufrieden, sondern begeistert sind. Es ist diese tiefe Überzeugung und Begeisterung, die wiederum Weiterempfehlungen auslösen. Entsprechend forcieren lässt sich diese Begeisterung durch hochgradiges und sehr persönliches Service. Gerade die ersten Kunden sollten langfristig sehr interaktiv behandelt werden. Dafür muss man sich auf einen intensiven Dialog einlassen und kann die ersten Kunden, ja Partner, auch in die Weiterentwicklung des Produktes oder der Dienstleistung einbinden. Man darf auch nicht unterschätzen, welch relevantes Feedback zur Weiterentwicklung von diesen Partnern kommen kann, insbesondere für Start Ups mit noch jungen und frischen Lösungen.
Fazit
Erste Bekanntheit schaffen, Glaubwürdigkeit aufbauen und Kaufbarrieren senken – dieses Trio an Maßnahmen bietet die Möglichkeit, den tatsächlichen Markteinstieg bestmöglich zu gestalten. An diesen drei Faktoren kann gezielt mit einfachen Maßnahmen gearbeitet werden und somit eine wirkungsvolle Basis mit dem Markteinstieg geschaffen werden.
intior gilt als der Ansprechpartner, wenn es um die Etablierung und das Wachsen Ihrer Ideen geht. Ob Marktanalyse, Markteintritt oder Markterweiterung – wir zeigen Ihnen Ihre Möglichkeiten auf.
intior – wirkungsvoll internationalisieren